在政府主导下，数字转型（DX）被视为当务之急，但在企业间交易（BtoB）的现场，订单业务的数字化进展依然步履维艰。从事 BtoB EC 及订单系统顾问服务的株式会社 Ukiyo，针对 400 名参与 BtoB 订单业务的人员进行了实态调查。本次调查揭露了一项结构性课题：试图将所有客户对应集成至单一系统的「一刀切的DX」，受到日本特有的复杂商业习惯阻碍，结果反而剥夺了企业向作为生命线的大客户进行提案的机会。 ## ■ 调查结果摘要 **理想与现实的落差：** 虽然有 32.8% 的第一线人员将「统一至单一系统」视为理想，但**系统化的最大障碍却是「各交易对象的个别规则（43.5%）」，占比最多。** **结构性的机会损失：** 由于系统化延迟及手工作业残留，**超过半数（50.3%）无法将时间分配在「中长期关系创建」，34.0%无法分配在「对大客户/重要客户提案」**，阻碍了原本的销售活动。 **第一线渴求的解决方案：** **整体超过七成（71.8%）**回答，通过数字实现效率化与「人类独有的介入价值（弹性的个别应对）」两者兼顾是不可或缺的。 ## 1. 志向「以单一系统集成」的第一线，与阻挡在前的模拟之墙 当被问及未来的系统化应有样貌时，回答「将所有交易对象统一至单一系统」的比例最多，达 **32.8%**。在业务属人化问题受到关注的同时，许多第一线人员渴望根本的效率化，希望「能一律处理所有客户」。然而，当被问及导入 Web 系统等时的疑虑，「每个交易对象都有个别单价与规则，无法统一至单一系统」的回答高达 **43.5%**，结果相当突出。与 BtoC（面向消费者）不同，从数据中可以看出，无视 BtoB 特有复杂商业习惯的「一律系统化」容易与实际情况产生落差。