营运事业继承・M&A配对平台「TRANBI」的TRANBI株式会社（总公司：东京都港区，代表董事：高桥聪）分析了卖家可直接向潜在买家提出谈判的「谈判报价功能」的使用趋势。 结果显示，该功能的使用率在三年内急剧增长约三倍，从FY2023的约22%上升至FY2025的约63%，且每个案件平均向72位潜在买家发送报价。 通过平台进行M&A时，卖家自行选择并接触受让方的「反向报价M&A」正在扩大。 ■ 背景：事业继承问题日益严峻与卖家意识的转变 根据中小企业厅的推计（2019年），到2025年，超过70岁的中小企业经营者将达到约245万人，其中超过半数尚未确定继承人。如今，这个时期已经到来，事业继承问题已成为刻不容缓的经营课题。在此背景下，M&A作为一个有效的解决方案，其认知度不断扩大。 然而，利用平台进行M&A，传统上以买家寻找案件并向卖家提出谈判的「买家主导型」为主。卖家在注册案件后，往往处于被动等待买家联系的状态。传统的仲介型M&A由仲介公司接触潜在买家，但在平台上，则需要一套让卖家能主动行动的机制。 TRANBI的「谈判报价功能」改变了这种结构。这是一个卖家可以浏览买家数据，并直接提出「我想与这位人士谈判」的机制。2025年1月，还增加了在注册案件时自动发送报价的功能。在这些产品进化的推动下，本次分析显示该功能的使用正在迅速扩大。 ■ 数据（1）：报价使用率的推移（3年） 我们按年度统计了销售案件中，向潜在买家发送报价的案件比例。 *由于2024年引入了报价发送数量上限，因此我们比较的是「使用率」而非「发送数量」，以准确捕捉卖家积极性的变化。 在FY2025，超过六成的注册案件使用了报价功能。在2025年1月引入的自动报价发送设置等产品面的支持下，同年5月以后使用率持续超过50%。这表明卖家积极利用报价功能的行为正在稳定下来。 ■ 数据（2）：每个案件平均接触72位对象 除了使用率，我们还关注了卖家行为的「深度」。以下是针对最近90天内（截至2026年4月16日）注册的销售案件，分析每个案件的报价发送对象数量结果。 每个案件平均接触72位对象 （针对最近90天内注册的销售案件／截至2026年4月16日） 卖家不仅注册案件，还主动浏览买家数据，评估与事业的契合度后，平均直接接触72位对象。数据清楚显示，卖家行为正从「等待M&A」转变为「选择M&A」。 ■ 数据（3）：从报价消息中看卖家的「真心话」 分析卖家发送给潜在买家的报价消息内容，发现卖家的动机并非「想高价出售」，而是「想托付给值得信赖的对象」。 【最近一个月报价消息中频繁出现的关键字】 「成长」一词最多，每月超过15,000次，显示卖家最重视事业的未来发展。而「继承」、「地域」、「后继」、「珍惜」等词汇也位居前列，这表明除了金额和条件外，对事业的热爱和对继承人的期望，是报价动机的内核。 ■ 从实际报价消息中看「卖家的声音」 *以下案例是根据TRANBI上卖家实际发送给潜在买家的报价消息，在不泄露个人・企业信息的前提下，保留语气并进行部分加工・重构。 案例1：个人经营的美发沙龙老板 「我希望将多年来精心培育的沙龙，托付给能延续与顾客关系的人。我们有许多常客，高回客率是我们的优势。我正在寻找一位能珍惜与顾客之间信任关系的人。」 案例2：离岛地区小型住宿设施老板 「我希望将事业转让给一位能重视与当地居民的关系，并积极参与社区活动的人。」 案例3：IT企业经营者 「我希望创造一个让员工能安心工作的环境。」