在B2B行销中，白皮书被广泛应用为潜在客户获取策略之一。 PRIZMA（https://www.prizma-link.com/data-force）继2024年调查之后，于2026年再次针对白皮书的运用实况进行了重新调查。 本次调查针对501位持续运用白皮书的B2B行销人员，阐明了下载量变化、洽谈转化率以及有效的内容和策略。 结果显示，虽然下载量呈现增长趋势，但洽谈转化率却停滞不前，凸显了白皮书运用上的挑战。本次调查也揭示了「增长却无法转化为成果的结构」。 下载量约六成增加，白皮书需求呈扩大趋势 当被问及「与2024年相比，白皮书下载量有何变化？」时，回答「略有增加（46.3%）」和「大幅增加（17.0%）」者合计约63%表示下载量增加。 另一方面，约三成企业回答「没有变化（32.5%）」，显示各企业之间存在差异。虽然白皮书本身的需求持续扩大，但其增长方式却呈现出差异性。 下载量在增长但分布却没有变化？2024年比较下揭示的停滞实况 关于每月下载量，「11〜30份（46.5%）」占比最高，其次是「31〜50份（24.2%）」。 与2024年调查相比，分布没有显著变化，下载量仍倾向于集中在中等范围。虽然部分下载量有所增加，但整体而言并未达到大幅增长。 运用管道呈分散趋势，多种策略组合成为主流 关于白皮书的提供管道，「新闻稿（36.7%）」、「广告（36.5%）」、「成果报酬型媒体（36.1%）」位居前列。 此结果显示了结合多个管道运用的趋势，表明不依赖单一管道的策略设计已普遍化。 「是否实用」是关键，能带来成果的内容趋势为何？ 关于认为有效的白皮书内容，「产品・服务说明（49.7%）」占比最高，其次是「导入案例（40.1%）」。 直接与实际业务相关并能带来具体应用形象的内容受到重视。在2026年希望加强的主题中也看到了类似趋势，表明能带来成果的内容方向已在一定程度上确立。 潜在客户呈增长趋势，但洽谈转化率维持在一定水准 关于通过白皮书获取的潜在客户的洽谈转化率，「3%〜5%未満（42.5%）」和「1%〜3%未満（29.1%）」占比较多，约七成企业回答洽谈转化率低于5%。 尽管下载量呈增长趋势，但洽谈转化率并未显著变化，维持在一定水准。一般而言，通过白皮书的洽谈转化率约3-5%是一个参考标准，本次调查结果也符合市场水准。 成果差异从何而来？改善洽谈转化率的有效策略为何？ 在改善洽谈转化率方面，最有效的策略是「改善销售话术（49.0%）」、「审视输入表格（45.0%）」和「优化接触时机（43.0%）」。 这些结果表明，白皮书的成果不仅受内容品质影响，潜在客户获取后的接触设计和营运也起着决定性作用。 从「制作」到「转化为成果」，白皮书运用的下一个挑战为何？ 本次调查显示，白皮书下载量呈现增长趋势，但约七成洽谈转化率低于5%，这与市场水准相符。白皮书策略虽然维持了一定的成果，但要进一步增长则需要创新。 未来，除了内容制作，优化包括潜在客户获取后的跟进和接触设计在内的整体策略将至关重要。 本调查的所有内容将公开。