作为实现「合作伙伴行销(Partner Marketing)」的国内领导企业,提供 PRM(合作伙伴关系管理系统 Partner Relationship Management)的 PartnerProp 株式会社(总公司:东京都千代田区,代表董事:井上 拓海,以下简称:PartnerProp),宣布与株式会社电通(总公司:东京都港区,代表董事 社长运行役员:松本 千里,以下简称:电通)的梅木 俊成先生(电通B2B倡议共同代表)共同著作,发行书籍「ELG(生态系统主导成长 Ecosystem Led Growth) 与合作伙伴/代理商共同成长的次世代型行销・业务组织的事业战略」。 在以直销为中心、属人化的业务体制迎来极限的状况下,本书聚焦于与公司外部的生态系统,特别是与合作伙伴共同推动事业成长的企业之 ELG(生态系统主导成长 Ecosystem Led Growth)战略,并网罗性地整理了其实践手法。将电通的梅木先生至今累积的事业战略及合作伙伴业务的见解,与 PartnerProp 通过支持合作伙伴业务所累积的见解相互结合,在日本首次将 ELG 战略体系化并出版成书。 查看详情 ◾️本书发行的背景 由于劳动年龄人口的减少与业务人才的招募困难,以直销为中心、属人化的业务体制正逐渐迎来极限。另一方面,持续维持事业成长的企业中,多数已转向与合作伙伴企业分担角色,并在整个生态系统中创造价值的成长模式。然而,在日本国内,合作伙伴业务往往仅停留在「代理商管理」或「商流整理」的阶段,未能作为事业成长的内核战略被体系化地整理,这是不争的事实。特别是在大型制造商与 B2B 企业中,现有的直销组织与代理商网络之间的关系日益复杂,面临着难以在战略层级重新设计合作伙伴活用的课题。 基于上述背景,本书由 长年支持日本企业 B2B 行销・业务结构的电通梅木先生,以及负责合作伙伴业务支持的 PartnerProp 井上先生以共同著作 的形式撰写而成。特别是,电通的梅木先生身为由电通集团 18 家公司组成的 B2B 专门项目组织「电通 B2B 倡议(Dentsu B2B Initiative)」的代表,拥有支持众多大型企业变革的丰富实绩。将现场累积的第一手信息,与通用于大型企业・多种业界的理论・框架相互结合,统整成一本不分业种与企业规模皆可活用的「生态系统型成长」实践书。 ▪️本书的特征 本书是一本解说推动生态系统战略中所有流程的实践书。在书籍中,除了整理 ELG 战略受到瞩目的时代背景之外,也基于作者的经验,首次公开了在推动 ELG 战略上极为重要的「ELG MODEL」流程模型。 书中也具体解说了实现合作伙伴行销与 PRM 等 ELG 战略所必需的各项施策,充满了能够立即实践的知识(Knowledge)。不仅适合在合作伙伴业务或代理商活用上面临困难的各位,对于 B2B 事业中所有参与战略、行销、业务的商务人士来说,也是一本必备的指南书。 第1部 国内企业所被要求的新型业务风格 在以人口减少与招募困难为前提的市场环境中,为何 ELG 会是有效的策略。以及,从旧有型生态系统到全球流行的现代型生态系统的差异,在巨观的业务趋势中,解说以生态系统为内核的经营思想「ELG」。 第2部 ELG的全貌「ELG MODEL」 从合作伙伴招募(Recruiting)到引导上线(Onboarding)、活化(Activation)、留存(Retention),萃取出通过 ELG 产生具体成果之企业的共同点,并将「ELG MODEL」模型作为最佳实践(Best Practice)进行体系化。从 KPI 的设计到阶段(Phase)设计,提示了不依赖个人经验与直觉,而是能够具备再现性来运行的设计思想与手法。 第3部 规划方案(Planning) 整理了为实践迈向实现 ELG 的「ELG MODEL」所必需的规划议程(Planning Agenda)。包含推进合作伙伴目标设置(Targeting)时的框架「WHO-WHY-HOW」,以及合作伙伴计划(Partner Program)、合作伙伴行销的活动设计(Campaign Design)等,整理了作为 ELG 成功关键的企划议程。 第4部 运行流程(Execution Process) 解说了为实现 ELG MODEL 所需之施策的运行流程。不仅是合作伙伴行销,从合作伙伴招募、引导上线、活化到留存,应该以什么样的顺序实施什么样的施策,书中融入了许多从明天开始就能使用的实用技巧(TIPS)。 第5部 组织构成 本章节探讨为实现 ELG 而应整备的组织构成,包含合作伙伴行销人员(Partner Marketer)与合作伙伴销售人员(Partner Sales)等职种分工、角色,以及所被要求的技能。此外,也介绍了将这些分工体制落实为哪种