有限会社胜山电气工程 代表取缔役社长 胜山敦 即将迎来创业40周年的群马县高崎市有限会社胜山电气工程，虽然只有15名工程人员，但其95%的销售额来自总承包订单，本期预计销售额将比三年前几乎翻倍。本新闻稿将由现任社长胜山的角度，坦率公开这种在建筑业中罕见的结构是如何诞生的，以及其背后的经营判断和成长记录。 ■ 入社当时是「100%分包」 现任社长于1995年加入胜山电气工程时，公司完全是分包体制。从业主到大型建筑商→大型分包商→当地总承包商→胜山电气工程，处于多层结构的末端，每天只承接工程。曾有一段时间，75%的销售额依赖于一家总承包商。 代表胜山回顾当时的情况说道： 「虽然想摆脱，但却无法摆脱。」 虽然有工作，但公司陷入了无法摆脱的恶性循环。 ■ 转机是「主要总承包商倒闭」 2000年代初期，随着小渊内阁向小泉内阁过渡，公共工程进行了重新审视，这成为一个契机，但公司大部分销售额所依赖的总承包商却倒闭了。 第一年：来自该公司的业务急剧减少，亏损1,500万日圆。 第二年：由于该公司倒闭，销售额进一步锐减，亏损2,400万日圆。 总销售额减半至6,000万日圆。借款膨胀至与销售额相同的6,000万日圆。在绝望的情况下，一天早上胜山上班时，父亲（前任社长）对他说：「去把你们家的不动产登记簿拿来。」这意味着要将自宅抵押。 ■ 「为什么要和别的公司做同样的事情？」 在这场危机中，胜山通过与商业界（经营者学习社群）的相遇，获得了一个领悟。 东京有一家豆腐店，卖500日圆一块的豆腐。在超市里有许多种类的豆腐中，一位老奶奶特意买两块那家豆腐。 「因为和大家竞争，所以才会有比较。我们应该和那些喜欢我们提案的人合作。」 这个领悟成为了所有转变的关键点。 ■ 从「不要和业主说话」到「主动提案」 在分包时代，「不要多说」是现场的常识。直接与业主（客户）交谈是禁忌。如果在现场发现任何问题，不是向业主报告，而是向总承包商报告。然后只做被指示的工程。 他们将此彻底改变了。 工匠们自己学习估价，学习制作数据，绘制图面。基于「最能理解客户需求的是实际动手的工匠本身」的信念，公司转型为工匠也负责销售的「总承包体制」。 客户对他们的提案感到满意。通过累积这些经验，工匠们体会到了「被需要的喜悦」。 ■ 为什么总承包商的收益会改变？ 简单来说明建筑业的承包结构，在多层分包结构中，即使是相同的工程，每一层都会产生20-25%的费用。 如果业主发包一个1,000万日圆的工程，经过大型（大型电气）→中型（中型电气）→当地（小型电气）层层转包，不可避免地会产生费用，层级越低，利润越微薄。 另一方面，胜山电气工程能够直接与业主交易，成为总承包商，这使得中间的差额完全成为公司的收益。这就是「总承包转型＝大幅改善收益」的结构。 这家曾经赤字经营的公司，通过转型为总承包商，从根本上改变了其收益结构。 ■ 目前数据 - 第37期（2023年9月〜2024年8月）销售额：3亿9,000万日圆 - 第38期（2024年9月〜2025年8月）销售额：6亿1,500万日圆（比前期增长1.6倍） - 第39期（2025年9月〜2026年8月）预计销售额：7亿4,000万日圆（比前期增长1.2倍） 值得注意的是其增长速度。仅仅两年时间，销售额就几乎翻倍。而且在此期间，新招募的员工仅限于10多岁、20多岁的无经验者。他们既没有从外部引进即战力，也没有进行大规模的设备投资。 这项增长仅凭借「能直接让客户满意的总承包商地位」和「公司内部培养的人才」这两个支柱实现。 ■ 「因为是建筑业所以没办法」只是借口 转型为总承包商最困难的，并非收益结构或开拓新客户。而是改变工匠们的态度。 如前所述，在分包时代的现场，「有客户就躲起来」、「不要多说，也不要打招呼」是理所当然的。工匠的工作只是完成被指示的工程，不多也不少。胜山对这些多年来一直被这样教导的工匠们说道： 「从今天起，如果有客户在场，就要主动面带笑容地打招呼。」 现场的困惑是理所当然的。但胜山没有放弃。工匠