Cognity株式会社，一家利用知识表现AI从对话和文本信息中可视化组织问题的公司，在其「解体新书」分析与解说视频系列中，发布了首个「销售信函/销售邮件」的结构分析内容。 本期内容分析了销售支持・咨询有限公司代表董事菊原智明（Tomoaki Kikuhara）的销售信函和邮件。该企划从文本结构的角度，可视化了多年来在销售领域备受推崇的「无需拜访即可销售」的实践知识，并将其整理为销售人员可在日常工作中应用的具体要点。 （图片：销售信函分析的可视化呈现） ■ 感觉「我写得让人明白，但却没有带来成果」的原因 在销售活动中，电子邮件、信函等书面沟通是重要的接触点，但许多人面临「不知道是否有人阅读」、「感觉不到信息被传达」、「未能创建信任关系」等挑战。 根本原因不在于「写什么」，而在于文章的长度、流程、语气等结构未能再现。因此，Cognity对「销售信函」这种容易个人化的技能进行了结构化可视化和分析。 ■ 视频信息 * 【第五期】销售解体新书（销售支持・咨询篇）：https://youtu.be/9XMwgejJXT0 * 解体新书系列一览：https://www.youtube.com/playlist?list=PLkvIVIN1NyRkLjQ4t_GfFI1BBXz1UJJRI ■ 首封销售信函分析：结构性剖析文本 本次分析使用了Cognity自主开发的知识表现AI「CogStructure」。该技术约在13年前开发，其方法论与近年来普及的生成式AI（LLM）不同。它阅读人们的对话和文本，从结构上把握话题之间的关系，通过可视化来分析逻辑流程和话题构成。 一般AI擅长生成和预测词语和上下文，而该技术则侧重于「话题关系」和「结构」。在人工智能学会整理的AI技术领域中，这是一种不同于生成式AI的方法。此外，借助该技术，可以对组织内的沟通数据进行部门、场景、个人等多种粒度的分析，揭示「在何处、针对何人、对何种情况有效」。这使得过去模糊的措施判断能够基于证据进行。 在本次销售信函分析中，使用了针对文本的分析工具「COG-ESSAY」，揭示了菊原先生销售信函的结构特征。 （图片：CogStructure分析截屏） ■ 本期达人：销售支持・咨询有限公司 代表董事 菊原智明先生 菊原智明先生以「不拜访式销售」为理念，确立了以销售信函为内核的销售方法。在房地产公司任职期间，他通过文本接触，连续四年获得销售冠军。目前，他通过销售培训和咨询，提供利用文本的销售技巧。 销售支持・咨询有限公司 官方网站：http://www.tuki1.net ■ 分析结果：达人销售信函被阅读的原因 本次分析证实了有成果的销售信函具有以下特征： 1）利用短句设计节奏 本次分析的销售信函整体而言，每句的长度较短，以平均约25个字左右的短句为基础构成。一般的销售文档，为了详尽说明，句子会越拉越长，增加了阅读者的负担。然而，本信函中，每个句子都意味着独立的段落，结构上不易让视线停留。更具特征的是，并非所有句子都短，而是将想表达的主张简洁断定，仅在叙述体验或背景时稍微加长句子。这使得整个文章不会显得单调，读者能够自然地感受到节奏并继续阅读。 也就是说，句子的长度本身并非单纯的文体癖好，而是作为一种让读者读完的节奏设计而发挥作用。 （图片：说明短句营造节奏的插图） 2）通过指示词（こそあど言叶）拉近距离 使用了「当时」、「这次经验」、「这样的想法」等表达方式，使文章带有对话感，而非单纯说明。通常，指示词如果增加且语境模糊，容易让人难以理解。但在此信函中，它们不仅作为省略语，更作为引导体验和情感场景的词语使用。 因此，在阅读文章时，读者并非仅接收说明，而是进入一种在脑海中补充「那个场景」的阅读状态。这与销售文章中常见的单向信息传达不同，它产生了一种「对话式阅读体验」，激发了读者的想像力。 （图片：说明指示词营造对话感 的插图） 3）通过故事结构引发情感共鸣 追踪话题的流程，本信函并非简单地排列信息，而是具有从情感起点展开到改善和行动的故事结构。特别之处在于，它将「不想有这样的感受」、「不想让别人有这样的感受」等问题意识和痛点的分享，连接到「所以这么做」、「这么做是好的」的流程。 这种结构让读者首先接收到情感上的触动，然后才能理解其行动和建议。单纯的说明文容易让读者仅作为信息处理而结束，而故事结构则能让读者将其与自身经验和情感联系起来阅读，内容也更容易被记住。 本信函虽然文本量并不多，但话题的排列方式却产生了吸引读者的戏剧性。 （图片：说明故事结构从问题到解决方案的图标） ■ 对谈中揭示的幕后：AI时代所需的销售力是「通过文本创建关系的能力」 在销售信函专家菊原先生与负责分析的Cognity代表董事之间的对谈中，谈到许多销售人员不擅长写作，以及将其转化为「现场能写出的形式」的重要性，而