【研讨会报告】营收成长来自既有客户而非新客。建构利润最大化的「进攻型CS/CIS」组织术

常見問題

Q: CIS（カスタマーインサイドセールス）とはどのような役割ですか？

A: 既存顾客に対して能动的に価値提供を行い、商谈を创出する「攻め」のインサイドセールスのことです。従来のCSの守りの业务とは异なり、提案に特化してLTVの最大化と商谈创出の再现性を担保します。

Q: 既存顾客からの商谈创出が属人化してしまう原因は何ですか？

A: 多くのCS组织でKPIが解约防止のみに固定されており、ルーティン业务で现场が疲弊していることが要因です。これにより、攻めの提案にリソースを割けず、情报がCRMに蓄积されず个人に抱え込まれる构造になっています。

Q: LayerXは既存顾客への提案においてどのような课题を抱えていましたか？

A: 提供する「バクラク」シリーズのアップデート频度が高く、既存のアカウントマネージャー（AM）だけでは全てのお客様に情报を届けることが困难でした。また、メルマガを送っても开封されない层へのアプローチが课题でした。

Q: JCSが提唱する「Revenue组织」への変革とはどのようなものですか？

A: 営业・マーケティング・CSが同じ収益责任（Expansion目标）を共有し、连携する体制のことです。CSをコストセンターから利益を生む部门へと転换するため、平等主义を舍てた顾客の见える化と分业设计を推奨しています。

Q: CISを活用した商谈创出のポイントは何ですか？

A: データと现场の声を统合して「どの企业に何を提案すべきか」という仮说を高速で更新し、顾客の利用状况や业界动向をもとに「今この提案をすべき理由」を明确にして、计画的にアプローチすることです。