【研討會報告】營收成長來自既有客戶而非新客。建構利潤最大化的「進攻型CS/CIS」組織術

常見問題

Q: CIS（カスタマーインサイドセールス）とはどのような役割ですか？

A: 既存顧客に対して能動的に価値提供を行い、商談を創出する「攻め」のインサイドセールスのことです。従来のCSの守りの業務とは異なり、提案に特化してLTVの最大化と商談創出の再現性を担保します。

Q: 既存顧客からの商談創出が属人化してしまう原因は何ですか？

A: 多くのCS組織でKPIが解約防止のみに固定されており、ルーティン業務で現場が疲弊していることが要因です。これにより、攻めの提案にリソースを割けず、情報がCRMに蓄積されず個人に抱え込まれる構造になっています。

Q: LayerXは既存顧客への提案においてどのような課題を抱えていましたか？

A: 提供する「バクラク」シリーズのアップデート頻度が高く、既存のアカウントマネージャー（AM）だけでは全てのお客様に情報を届けることが困難でした。また、メルマガを送っても開封されない層へのアプローチが課題でした。

Q: JCSが提唱する「Revenue組織」への変革とはどのようなものですか？

A: 営業・マーケティング・CSが同じ収益責任（Expansion目標）を共有し、連携する体制のことです。CSをコストセンターから利益を生む部門へと転換するため、平等主義を捨てた顧客の見える化と分業設計を推奨しています。

Q: CISを活用した商談創出のポイントは何ですか？

A: データと現場の声を統合して「どの企業に何を提案すべきか」という仮説を高速で更新し、顧客の利用状況や業界動向をもとに「今この提案をすべき理由」を明確にして、計画的にアプローチすることです。