Ask One、「展示会施策に関する実態調査2026」を実施。92.6%が展示会施策「重要」とする一方、87.3%が「成果改善の余地あり」と回答

Q: What are the key facts in this article?

ナインアウト社の調査で、BtoB企業の92.6%が展示会を重要視する一方、87.3%が成果に改善の余地ありと回答。ROI把握不足や俗人的な出展判断が課題で、迅速なフォローが商談化率向上の鍵であることが示された。

Q: What is the direct answer?

ナインアウト社の調査で、BtoB企業の92.6%が展示会を重要視する一方、87.3%が成果に改善の余地ありと回答。ROI把握不足や俗人的な出展判断が課題で、迅速なフォローが商談化率向上の鍵であることが示された。

Q: What is the source and date?

Source: https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000173.000014710.html | Date: Date unavailable

ナインアウト株式会社（以下、ナインアウト）は、従業員50名以上のBtoB企業に勤務し、直近2年以内に展示会の出展業務に関与したことがある担当者441名を対象に「展示会施策に関する実態調査2026」を実施しました。 調査の結果、92.6%が展示会施策を「重要」とする一方で、87.3%が「成果改善の余地あり」と回答しました。加えて、展示会のROI（投資対効果）を「把握していない」と回答した企業は全体の3割超にのぼり、出展判断の根拠は「トップダウンの定性判断」「慣例・前年踏襲」が上位を占めるなど、展示会施策の成果の底上げと可視化が課題となっていることが明らかになりました。 また、展示会における商談化率について、リード獲得当日から翌日までに営業アプローチを開始した層の7割超が、それより遅く開始した場合より「商談化率が高まった」と実感。さらに展示会当日の情報取得の深さが増すほど、商談化率の向上を実感する割合が高まる傾向が見られました。展示会当日のヒアリング設計と、展示会後の初動スピードが商談化率の向上に関連していることが示唆される結果となりました。 調査結果サマリ 92.6%が展示会施策を「重要」と回答する一方、87.3%が成果改善の余地を感じている 展示会担当者が展示会終了後の業務（名刺整理・データ入力、営業担当への引き継ぎ、フォロー準備、効果集計等）を完了するまでに要する時間は1展示会あたり平均17.4時間 展示会での商談化率について、リード獲得当日から翌日までに営業アプローチを開始した層の7割超が、それより遅く営業アプローチした時と比較して「商談化率の高まり」を実感 当日の情報取得において「来場者の業務課題・検討状況まで」ヒアリングしている層ほど商談化率の向上を実感する割合が高い 展示会のROIを「把握できていない」企業が3割以上 出展判断の根拠は「トップダウンの定性判断」、「慣例・前年踏襲」、「担当者の所感」が上位 調査の背景 ナインアウトが2025年に実施した「BtoBセールス＆マーケティングに関する実態調査」では、BtoB事業における主要なマーケティング施策の上位に「展示会への出展」（37.2%）が入っており、コロナ禍以降、オフライン施策への回帰傾向と展示会の重要性が継続して確認されてきました。 一方、展示会領域は他のマーケティング施策と比較して、テクノロジーやデータ活用が行き届いていない領域も多く、現場運用が担当者の経験や勘に依存しやすいという指摘もあります。展示会施策における運用実態を明らかにすることを目的に、本調査を企画・実施しました。 調査結果の詳細 ◾️展示会施策「重要」が92.6％。一方で、87.3%が「成果改善の余地あり」 展示会施策の重要度について、「非常に重要」（47.2%）、「やや重要」（45.4%）と回答した企業は合わせて92.6%にのぼり、BtoBマーケティングにおける主要な顧客接点として展示会が認識されていることが改めて示されました。 一方で、現在の展示会施策について成果改善の余地を「強く感じている」（29.9%）、「やや感じている」（57.4%）と回答した企業は合わせて87.3%となり、施策の重要度と現状の成果との間にギャップが生じている実態が浮き彫りとなりました。 成果改善の余地を感じていると回答した層に具体的な改善領域を尋ねたところ、「獲得リードの質の向上」（49.9%）、「獲得リード数の向上」（48.8%）に次いで、「商談化率や受注率の向上」（40.5%）、「展示会後のデータ整理・入力の自動化」（33.8%）、「営業アプローチ開始までのスピード」（29.9%）が挙げられました（n=385、複数回答）。 ◾️展示会終了後の業務完了までに平均17.4時間。展示会中のオペレーションが業務工数に直結 展示会担当者が展示会終了後の業務（名刺整理・データ入力、営業担当への引き継ぎ、フォロー準備、効果集計等）を完了するまでに、1展示会あたり平均17.4時間かかることが明らかになりました（※1）。 最も時間や工数のかかる業務として「名刺の手入力・スキャン」（25.0%）が最多で、「ヒアリングメモの清書・整理」（17.5%）、「来場者ごとの温度感・優先度の仕分け」（16.0%）が続いており、当日の情報取得手段やオペレーション設計が、事後の業務工数に直結している構造がうかがえます（n=412、単一回答）。 また、こうした業務の負担に関連して、展示会終了後から営業アプローチ開始までに2日以上を要する層は7割を超えており、営業アプローチの初動スピードに影響を与えていることが示唆されました。 ※1：n=406、数値回答（200時間を超える極端な回答3件を除く） ◾️当日〜翌日アプローチ経験者の7割超が「商談化率向上」

Ask One、「展示会施策に関する実態調査2026」を実施。92.6%が展示会施策「重要」とする一方、87.3%が「成果改善の余地あり」と回答

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