経営課題TOPは「新規開拓」、なのに6割が紹介依存。BtoB営業の構造的ギャップを公開

よくある質問

Q: 中小企業の経営課題のトップは何ですか？

A: 大阪商工会議所の2025年3月調査によると、重点的に取り組みたい経営課題のトップは「新規顧客開拓・販路開拓」（57.1%）です。

Q: 中小企業が新規開拓のために最も実施している手法は何ですか？

A: 「既存顧客や知人からの紹介」が60.7%で突出し、最も成果が出る手法も「紹介」（52.0%）となっています。

Q: BtoB営業における新規開拓の課題感はどの程度ですか？

A: ラクス社の調査によれば、新規顧客開拓を行っている方の87.2%が課題を感じており、達成できているのは約4割に留まっています。

Q: 紹介を主力とする企業の運用上の課題は何ですか？

A: 紹介主力企業の59.0%がKPI未設定で、61.5%が「ほぼ手動」で運用しており、継続的なアプローチが行われず機会損失が発生しています。

Q: BtoB新規開拓における3つの構造的ギャップを埋める解決策は？

A: 「能動的にコントロールでき、再現性があり、測定可能な手法」を導入することが、ギャップを構造的に埋める鍵となります。