「LIFE WITH ENABLEMENT できる喜びが巡る日々を届ける」をミッションに掲げる株式会社ナレッジワーク（本社：東京都港区、CEO：麻野耕司）は、エヌエヌ生命保険株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役社長：マリウス・ポペスク）が、セールスAXコンサルティングシリーズ「ナレッジワークX」の支援を受け、自社の営業担当者の暗黙知を実装した「ナレッジワークAI営業ロープレ」を全国展開したことをお知らせします。 本プロジェクトは、①営業メソッドの形式知化（セールスイネーブルメントコンサルティング）、②AIへの実装（AIインプリメンテーション）、③AIプロダクト「ナレッジワークAI営業ロープレ」の展開、の3つで構成されています。これにより、自社固有の複雑・応用的なシナリオに対応する難易度の高いトレーニングが実現しました。 実際の顧客ペルソナに対してAIアバターがロープレの相手役を務め、自社独自の営業ベストプラクティスにもとづいて評価やフィードバックまで行うことで、人材育成と早期戦力化を実現してまいります。 ◼️導入の背景と課題 【解決したい営業課題】 エヌエヌ生命保険では、単なる商品・サービスの提供に止まらない、代理店様のパートナーとして価値提供を目指してまいりました。代理店様向けの営業力強化を重要課題として掲げ、営業研修やAIロープレの活用など、組織全体の施策に取り組んでまいりました。一方で、各営業担当者のパフォーマンスの中央値を引き上げることによって、安定的に成長し続ける営業組織を目指す取り組みについては、十分にやりきれない課題が残っていました。 【導入の決め手】 AIツールの提供にとどまらず、コンサルタントが直接全国拠点の営業現場にインタビューし、暗黙知を形式知へ落とし込むプロセスを一貫して支援いただける点が決め手でした。ノウハウを組織の資産として定着させられると確信しました。 ◼️プロジェクト概要 ステップ1｜営業メソッドの形式知化（セールスイネーブルメントコンサルティング） 全国拠点に点在する営業のベストプラクティスは、各地域で蓄積されているものの、組織全体への横展開が困難な状況でした。ナレッジワークのAXコンサルタントが直接ヒアリングに入り、自社の営業戦略や営業担当者が属人的にもっていたベストプラクティス、さらには知見も踏まえながら、「エヌエヌ生命保険としての営業メソッド」を体系的に定義しました。 ステップ2｜AIへの実装（AIインプリメンテーション） 形式知化した営業メソッドをAIが学習できるデータへ変換し、ナレッジワークのAXコンサルタントによるAIインプリメンテーションを通じて、「エヌエヌ生命保険としての営業メソッド」をAI営業ロープレに実装しました。 ステップ3｜AI営業ロープレの展開 実際の顧客ペルソナに対して、自社独自の営業ベストプラクティスにもとづいてフィードバック・アセスメントを行うAI営業ロープレを設計・展開しました。基本的な営業ロープレにとどまらず、より実践的・応用的なシナリオでのトレーニングが可能となっています。 ◼️導入後の効果 今回のプロジェクトで、これまで実装してきた「商品の正しい情報を説明する」、「弊社商品を募集いただく方々に商品の魅力・優位性を伝える」というステージから、一段階上のステージに向かうことにご支援をいただきました。日常のすきま時間で実践できる点（日常にロープレを組み込める点）が高く評価されているとともに、人同士で行うロープレと比較したとき、AIロープレは時間効率に優れ、AIによる均一的で明確なフィードバックがスキル向上のスピードを高めているという声が届いています。 ◼️導入にあたってのコメント エヌエヌ生命保険株式会社 セールスイネーブルメント部 部長 浅沼 大輔 氏 セールスインテグレーター 福岡 慎也 氏 【ナレッジワークへの期待】 全国拠点に存在する営業担当者の知見が、明確な言葉と構造として整理されたことに最も価値を感じています。その形式知をAIに実装することで、誰もが顧客に選ばれる営業ベストプラクティスにもとづいた練習ができる環境が生まれました。 【今後の展望】 AI営業ロープレを日常の営業活動のなかに組み込み、顧客理解力・商品訴求力の向上を図るとともに、営業力の底上げと育成コストの最適化を同時に実現していきます。形式知を継続的にアップデートし、変化する市場環境に対応できる強固な営業組織の構築を目指します。 ◼️「ナレッジワークAI営業ロープレ」の概要 ロープレシナリオの設定 ロープレのシナリオを用途に合わせて設定できます。 ロープレの実践 お客様役のAIとロープレが実践できます。 ロープレの評価・フィードバック ロープレ内容を基に評価・フィードバックができます