リサーチPR・コンテンツマーケティングで300社以上の支援実績を持つ株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川 友夫、以下「当社」）は、当社が提唱する独自の営業手法「コンテンツセールス®」を営業組織に実装すべく、営業AIエージェント／商談解析ツール「STRIX（ストリクス）」を提供する株式会社MEDIUM（本社：東京都渋谷区、代表：関 翔太郎、以下「MEDIUM」）と共同で、法人営業組織の生産性・受注率の向上を目指す実証実験を開始したことをお知らせします。 本実証実験では、STRIXを用いて商談ログを構造化・分析する「営業データ基盤」を構築し、当社が培ってきたコンテンツ資産と掛け合わせることで、商談の分析からコンテンツの推薦、フォローアップの実行までを一気通貫で支援する仕組みづくりに取り組みます。属人化していた営業活動をデータに基づく組織の資産へと転換し、再現性のある営業の実現と、「コンテンツセールス®」の業界標準化を目指します。 導入事例の詳細はこちら： https://strixai.jp/case/ideatech-01 ■ AI時代、企業が「選ばれる軸」は商品からコンテンツへ 生成AIの急速な普及は、プロダクトの模倣可能性を飛躍的に高めています。優れた機能も短期間で追随・平準化されるいま、「ぱっと見の機能」だけで選ばれ続けることは難しくなりつつあります。 同時に、買い手の選定行動も変化しています。当社が実施した調査では、発注先の選定基準として「自社と似た規模の企業の事例」（44.3%）が「機能の明確さ」（40.3%）を上回り、信頼できる営業担当者の行動としては「有益な情報提供」が1位（41.3%）に挙がりました。買い手はもはや、機能そのものよりも“自社の課題をどれだけ解決してくれそうか”という提供価値の証拠を見て、発注先を選び始めているのです。 引用：株式会社IDEATECH「日本のBtoB大型購買プロセスに関する実態調査」 この変化が示すのは、選ばれる営業組織とそうでない組織を分けるものが、商品力そのものではなく、課題解決の手がかりとして差し出せる「コンテンツの質」へと移りつつある、ということです。 ■ 「コンテンツセールス®」とは こうした変化を踏まえ、当社が提唱しているのが、独自の営業手法「コンテンツセールス®」です。 「コンテンツセールス®」とは、営業の主役を「商品」から「お客様の課題解決」へと移す取り組みです。事例集・調査レポート・ナレッジ・企画書といったコンテンツを、課題解決のパートナーとして最適なタイミングで届けることで、その一つひとつが“デジタル上の営業パーソン”となり、商談を前へと進めます。 優れたセールスパーソンが頭の中に張り巡らせている「コンテンツの網の目」を、個人の才能ではなく組織の仕組みとして再現する。それが、当社が掲げる営業のあり方です。 当社はこの考え方を自ら実践してきました。現在480個のダウンロード資料を蓄積し、2021年には売上の約9割を役員が担っていた状態から、2023年には平均年齢24.3歳の若手社員が売上の約5割を生み出す組織へと変わっています。 一方で、「コンテンツセールス®」をさらに組織へ浸透させ、誰もが再現できる状態にしようとすると、大きな壁が立ちはだかります。営業成果が一部のトップセールスの勘や経験に依存する「属人化」。生成AIの活用が個人の作業効率化にとどまり、組織全体の底上げにつながらない現実。そして、商談の定性情報がSFA／CRMに残らず、複数のツールに分散してしまう「データのサイロ化」です。これらを越えなければ、せっかくのコンテンツを“組織の武器”に変えることはできません。 そこで当社は、商談ログの構造化・分析を強みとする営業AIエージェント「STRIX」を提供する株式会社MEDIUMと手を組み、本実証実験を開始しました。 ■ 実証実験の概要：商談を組織の資産に変える「営業データ基盤」の構築 本実証実験の中核は、属人化・サイロ化していた商談情報を、組織で活用できる「営業データ基盤」へと転換することにあります。 1. 商談の定性情報を、手入力ゼロで構造化・蓄積する STRIXを商談に同席させるだけで、これまで個人の記憶や複数ツールに散逸していた商談の定性情報を、手入力ゼロで自動的に構造化し、SFA／CRMへ蓄積します。報告・記録の工数を限りなくゼロに近づけながら、組織横断で検索・分析できる「営業データ基盤」を構築します。 2. 基盤の上で「分析 → コンテンツ推薦 → フォローアップ実行」を一気通貫で回す 蓄積されたデータをAIが横断的に分析することで、単体の商談では見えなかった“勝ちパターン”や受注の障壁を可視化し、俯瞰した商談評価を可能に