セールスコンサルティング事業を展開する株式会社Grand Central（本社：東京都港区三田、代表取締役CEO：北口 拓実）は、弥生株式会社（以下、弥生社）のインサイドセールス組織に対し、営業コンサルティングを提供しました。本支援では、有償化シフトに伴って急増したリードへの対応体制を構築するとともに、架電データの分析から顧客行動のインサイトを導き出し、営業オペレーションの改善まで一気通貫で伴走しています。 ■ 導入の背景：有償化シフトで急増したリードと、BtoB営業力の課題 弥生社は、中小企業や新設法人を主な顧客とし、会計・給与をはじめとするバックオフィス支援ソリューションを展開しています。無料体験から有償化へ転換する新たな施策の開始に伴い、膨大なリードへ対応できる人員と体制の確保が急務となっていました。 一方で、当時のインサイドセールスチームはサポート部門出身のメンバーを中心に立ち上がった組織であり、営業経験者が限られていました。立ち上げから一定期間が経ち、より高度なBtoB営業のノウハウとオペレーションが求められるフェーズに入ったことで、社内研修だけではカバーしきれない領域が生じていました。 こうした状況のなか、弥生社は単なる人員提供にとどまらず、営業のプロフェッショナルとして成果に向き合うパートナーを求め、Grand Centralの営業コンサルティングを導入しました。登録ユーザー数400万を超える顧客基盤を持つ企業の営業組織において、外部パートナーとして成果創出に貢献した事例です。 ■ 選定の背景：人月の稼働にとどまらず、成果に向き合う姿勢 弥生社がGrand Centralを選定した背景には、契約形態としては人月単位の稼働でありながら、その枠にとどまらず成果に向き合う姿勢への評価がありました。単に人員を確保して時間を消化するのではなく、営業的な発想で成果にコミットする点が、他社との違いとして受け止められています。 導入にあたっては、CPA（顧客獲得単価）、想定LTV（顧客生涯価値）、架電の通電率や説明にかかる時間といった具体的な数値をもとに、解像度の高いシミュレーションを提示。弥生社が想定していた一段上の目標を見据え、そこにコミットする支援プランを設計しました。 ■ 支援内容と成果 1. 稼働初日からの立ち上げ 稼働初日からリードへの迅速な対応と商談化を進め、テスト稼働の段階から社内想定を上回る成果を創出しました。弥生社ではセールスサイクルを考慮し、初月はテストセールスの想定で高い数値目標を置いていませんでしたが、初日から成果につながる動きを実現しています。 2. 週次の緻密なPDCA 週次の定例ミーティングでは、1日単位での要因分析と改善提案を実施。施策の成否を曖昧にせず、その都度「何が効いて何が課題か」を明確にしながら、データに基づく改善のサイクルを継続的に回しています。 3. データ起点の顧客インサイト発見 架電データの分析から、13時〜15時の時間帯に通電率が低下する傾向を発見。「設立間もない法人は、オンラインバンキングが未導入で、この時間帯に銀行窓口を訪れているのではないか」という仮説を導き出し、アプローチ手法の改善に直結させました。事業に深く携わるなかでは見えにくい顧客の行動特性を、営業データの分析という外部の視点から可視化したもので、Grand Centralが各支援先で培ってきたデータ起点の営業改善アプローチを活かした事例です。 4. オペレーションの改善 複数部門で別々のCRMが使われ、対応状況がブラックボックス化していた課題に対し、双方の状況を可視化・管理できる仕組みを能動的に提案。営業支援の報告にとどまらず、成果を出すための再現性の高い運用体制作りにまで踏み込みご支援をしたのも、GrandCentralの営業支援におけるケイパビリティの高さと言えます。 5. 支援領域の拡大 現在は、当初のクロージング支援からトスアップ（アポイント獲得）や無料体験前の上流ファネル開拓へと範囲を広げ、会計・給与に加えて経費・勤怠を含む複数商材でのテスト支援にも着手しています。 ■ Grand Centralの営業コンサルティングについて Grand Centralは、セールス領域に特化したコンサルティングカンパニーとして、戦略立案から勝ちパターンの構築、営業代行、インハウス化に向けたDX支援、定着に向けたセールスイネーブルメントまでを一気通貫で提供しています。単なるリソース提供ではなく、成果にコミットし、データと現場の実行に基づいて営業組織の課題解決を支援します。本事例のように、営業未経験者中心の組織立ち上げや、急増するリードへの対応体制づくり、データに基づく営業改善といった課題に、業界や事業フェーズを問わず伴走