BtoB企業を対象に「引き合いが自然と生まれる仕組み」作りを支援する GAXマーケティング株式会社 代表取締役 佐藤 岳は、BtoBマーケティングで見込み顧客の意思決定を前に進め、受注につながる情報資産としての「導入事例」の戦略・制作・活用を体系化した実践書『見込み顧客の“あと一歩”を動かす「導入事例」実践大全』を、2026年6月23日（火）にマイナビ出版より刊行します。 本書は、BtoB企業が抱える「良い製品なのに売れない」「マーケティングが受注に結びつかない」という課題を、「導入事例」という切り口から解決する実践書です。マーケティング本部長として、5年間で新規受注件数を9倍に伸ばした著者が、その実践手法をすべて体系化しました。 書籍紹介 マイナビBooks https://book.mynavi.jp/manatee/books/detail/id=150816 （電子PDF版、Manatee限定読者特典あり） Amazon https://www.amazon.co.jp/o/ASIN/483998977X/ Rakutenブックス https://books.rakuten.co.jp/rb/18601560/ ヨドバシ.com https://www.yodobashi.com/product/100000009004241750/ ●こんな方におすすめ マーケティング施策に取り組んでいるが、商談・受注になかなか結びつかない 展示会で大量の名刺を集めても、そこから先に進まない コンテンツを作っているのに、どれが成果に寄与しているか見えない 営業とマーケティングを連携させ、引き合いが自然と生まれる仕組みを作りたい ●導入事例とは 著者のnoteで「第1章 導入事例とは何か」を全文公開しています https://note.com/sato_gaku/n/n9fb8f8088976 第1章 導入事例とは何か ●なぜ「導入事例」なのか BtoBの購買は、一度の大きな決断ではなく、小さな意思決定の積み重ねによって進んでいきます。見込み客は、営業担当者と接触する前から、Webサイトや資料を通じて情報を集め、「本当に自社の課題を解決できるのか」「導入して失敗しないか」「社内で説明できるか」「投資対効果はあるのか」といった問いに、自分たちなりの答えを探しています。 その判断を前に進めるうえで、特に重要な役割を果たすのが「導入事例」です。導入事例は、単なるお客様の声ではありません。同じような課題を抱えた企業が、なぜその製品・サービスを選び、どのように導入し、どのような成果を得たのかを示す、見込み顧客にとっての判断材料です。 GAXマーケティングとアイティメディアが実施した共同調査でも、稟議申請段階で最も参考にしたいコンテンツとして、回答者の47.7%が導入事例を選択しました。これは、製品・サービス紹介の45.9%、技術解説の38.9%を上回る結果です。導入事例が、社内決裁者を説得するための根拠として重視されていることが分かります。 さらに、導入検討時に読者が参照する導入事例の本数は、平均4〜6本とされています。見込み客は、1本の事例だけで判断するのではなく、「業種が同じ」「企業規模が近い」「課題が似ている」といった、自社に引き寄せて考えられる複数の事例に触れながら、判断の確信を積み重ねていきます。 しかし、多くの企業の導入事例は、見込み客の判断を前に進める資料として十分に機能していません。定量的な成果が示されていない、選定理由や比較検討のプロセスが見えない、要点をつかむのに時間がかかる、現場での活用イメージが湧かないーー。その結果、せっかく顧客に取材して作成した事例が、受注につながる資産になりきれていないのです。 本書では、導入事例を「顧客の声」ではなく、見込み客の購買を支援し、受注を呼び込む戦略的な情報資産として捉え直します。そして、顧客の購買プロセスを理解し、その理解をもとに、導入事例をどのように企画し、取材し、制作し、活用すればよいのかを、実務の手順に沿って体系的に解説します。 ●著者が5年で新規顧客受注件数を9倍にした、再現可能な方法論 著者の佐藤 岳が株式会社ブイキューブのマーケティング本部長に就任した2015年、同社のマーケティング活動は大きな課題を抱えていました。展示会で2,000枚を超える名刺を獲得しながら、そこから生まれた受注はわずか11件。活動量は多いものの、商談や受注という成果に結びつかない、「やりっぱなしのマーケティング」とも言える状態でした。 この状況を打開する第一歩として着手したのが、顧客理解を起点にした「導入事例のリニューアル」です。単に見た目を整えるのではなく、見込み客が知りたい情報は何か、どのような判